Sitemizde en çok hangi konu başlığı altındaki haberleri takip ediyorsunuz?
Araştırma-Makale
Güncel-Fuar
Haberler
Şirketlerden
Hangisi daha zor; üretmek mi? satmak mı?
Eğitmen Derya BABUÇ DB Positive Yaratıcı Çözümler ve Proje Yönetimi
Genel Müdür
Artık üretimin ana unsuru olan makinaları üretmek yetmiyor; onu tanıtmak, pazarlamak, satmak en önemli unsur. Rekabetin içerisinde fark yaratmak ya da o makinayı kullanacak olan şirketin fark yaratmasını sağlamak da öyle. Bu süreçte yer alacak olan insan; yine süreçte fark yaratan değer oluyor.
Neden bu konu üzerinde durduğumu düşünebilirsiniz. Dünyada en çok düzenlenen fuarların başında makina ve makina ekipmanları fuarları geliyor. Ülkemizin yanı sıra Almanya, İtalya, Çin ve Rusya başta olmak üzere pek çok ülkede düzenlenen bu fuarların temel amacı; gerek katılımcılar, gerekse ziyaretçiler için hem gelişmeleri takip etmek, hem de potansiyel müşteriler ile bir araya gelerek, satış sürecini ve ilişki yönetimini gerçekleştirmek. Hepimizin bildiği bu detayın içerisinde “eğitim nerede rol oynuyor?” diye sorabilirsiniz ki; sormanız da gerekir. Çünkü, kilit unsuru keşfetmek için asıl soru bu!
Neden mi? Tüm şirketler kâr elde etmek için kurulur. Bu süreçte zincirin halkalarını oluşturan unsurlar, müşterinin beklentisini karşılayacak hizmet ve ürünü üretmektir. Gelişime bağlı olarak, ürün ve hizmetin kalitesi, müşterinin beklentisi değişebilir. Zaten kısıtlı olan kaynağın daha da kısıtlı hale gelmesi, kazanç sağlayan, verimliliği artıran makinaların yapılması gerekliliğini ortaya çıkarmaktadır. Bunu keşfeden şirketlerin vizyoner ve hedef odaklı yaklaşımı, makina endüstrisinde bir dizi eğitime olan talebi artırmıştır. Bunların başında; sürekli iyileştirme, proje yönetimi, yaratıcılık ve inavosyon gibi başlıklar gelmektedir. Çünkü, Ar-Ge adına yapılacak olan tüm çalışmalar, daha iyi ve yaratıcı sonuçlara bir süreci doğru yönetmekle ulaşılabildiğini ortaya koymuştur.
Sizinle yeni bilgi sahibi olduğum bir süreci paylaşmak isterim. Kendi alanında çok başarılı bir şirketin, aldığı danışmanlık ve eğitim desteği sonrasında, geliştirdiği yeni makina ile üretim sürecinde harcadığı zaman yüzde 35 düşer iken, bu proje ile kazandığı ödül ve satışlarındaki cirosal artış küçümsenmeyecek kadar çoktur.
Eğitim konusu ile sonuçlara direkt etki edebileceği gibi, sektör makina olduğunda dolaylı yönden de etki edebilir. Yazımın başında fuarlardan bahsetmiştim. Bundan bir-iki yıl önce katıldığım uluslararası bir fuarda, içeride sergilenen makinaların ihtişamından çok etkilenmiştm. Yaklaşık iki saat süren gezi sonrasında aklımda kalan duygunun ise yerini bir parça hayalkırıklığına bıraktığını hatırlıyorum. Ciddi yatırımlar ile hazırlanılan fuar süreçlerinde muhteşem stantlar, on binler, yüz binler, milyonlar değerindeki ürünler, hediyeler, ikramlar ve benzeri unsurların markayı temsil etme noktasında yetersiz, iletişim ve ilişki kurmak noktasında sorun yaşayan, ürünü teknik olarak çok iyi bilse de bunu aktaramayan ya da müşteri ile ilişki kuramayan kadrolar ile yönetilmesi hedeflenen başarının önündeki en büyük engeldi. Belki de bu yüzden sadece makina değil, benzer bütün sektörlerde 2015 yılında talep edilen eğitimler; müşteri İlişkileri, zor kişiler ile başa çıkma, telefonda etkin İletişim, kişisel ve kurumsal İmaj gibi konularda odaklanmakta. İşin teknik detayını çok iyi bilen kadroların, makina satışı ve sonrasında teknik hizmet servisi, bakım ve onarım sürecinde yönettiği ilişki yönetimi, sürdürülebilir başarı ve kârlılıkta önemli rol oynuyor.
Başarı sadece eğitime mi bağlı? Peki bu süreçte başarı sadece eğitime mi bağlı? Tabi ki hayır. Tüm sektörlerde olduğu gibi, aslında şirketler açısından en önemli departman belki de “insan kaynakları”. İster üretici, isterse satıcı firma olsun, makina sektöründe yetişmiş personel bulmak ne kadar zor ise, personeli yetiştirmek ve onu elde tutmak da o kadar zor. Özellikle, makina üretimi yapan firmalarda, üretim sürecinde yer alan mavi yaka ve ilk kademe yöneticiler, giderek daha da kritik hale gelen pozisyonları itibari ile ayrı bir önem taşıyor. Bu kadroların iş değiştirmesinin birince sebebi olarak görülen ve çok da kısıtlı rakamlar ile ifade edilen maaş artışları, şirketlerin kişilere yatırım yapması, isteklerini dinlemesi ve değerliliklerini hissettirmesi noktasında ikinci plana düşebiliyor.
Yine bu noktada sizinle çok yakın zamanda yaşadığım iki deneyimi paylaşmak isterim. Bunlardan ilki, İstanbul dışında yer alan bir şirketin talebi ile ilgili. Şirket, İstanbul sınırlarından fabrikalarını bölgelerine taşıyan şirketler nedeniyle çalışanlarının transfer talepleri aldığını, bu noktada çalışan memnuniyetini ve bağlılığını artırmak adına neler yapabilecekleri konusunda danışmanlık almak istediklerini belirtti. Makina satışı yapan bir diğer şirket ise; formen adını verdikleri kadroları bulmakta çok zorlandıklarını, istedikleri nitelikte mavi yaka çalışanların sayısının çok kısıtlı olduğunu, stajer olarak işe aldıkları kişileri sonrasında şirkette tutmakta zorlandıklarını dile getirdi. Talep nedenleri farklı olsa da, aslında her iki şirketin de talebi, “ister mavi, isterse beyaz yaka olarak adlandırılsın” öncelikle mevcut çalışanın mutluluğunu artırmak ve doğru işe doğru insanı yerleştirebilmek ile ilgili. Bu noktada dikkat edilmesi gereken asıl unsur ise; problemler doğduğunda değil, doğmadan önce öngörü geliştirebilmek ve şirketin gelişim eğrisine parallel olarak, insan kaynakları ve eğitim sürecinin hayata geçiriliyor olması.
Hangi sektör olursa olsun; insanın olduğu her yerde öncelik insan olmalı belki de…
Bu sayıdaki diğer Araştırma-Makale bölümü yazıları
Hangisi daha zor; üretmek mi? satmak mı?